Executivos: 7 erros que podem destruir uma empresa

Procurar justificar os meios alegando um fim nobre não convence e é uma das falhas mais graves

Há alguns dias escrevi um artigo listando sete erros frequentes que devem ser evitados por profissionais de diversos níveis hierárquicos, baseado em atitudes e comportamentos. Fui solicitado a pensar nas falhas mais comuns cometidas por executivos e profissionais de alto escalão. Tarefa um tanto quanto simples, considerando que apenas precisei observar meu próprio comportamento, assim como o de colegas e superiores. Difícil foi conseguir uma brecha na agenda lotada e extenuante, considerando que estamos em junho, mês de fechamento do segundo trimestre. Vamos então as dicas, as quais, espero, possam ser úteis.


Os fins justificam os meios:
metas irrealistas, pressões por resultados de curto prazo e cobranças desmedidas das chefias, podem fazer com que o executivo acabe cometendo deslizes ou faltas éticas, ferindo princípios contábeis e normais internacionais. É comum fabricantes estocarem seus parceiros de canal, oferecendo descontos para que comprem além da quantidade normal. Verbas de marketing, prorrogações de títulos e devoluções são algumas das consequências.

Tudo é urgente: conheci profissionais que não distinguem a diferença entre urgente e importante, tornando todo e qualquer assunto como a hora da morte, principalmente aqueles solicitados pela chefia imediata. Esta postura de desespero acaba contaminando seus subordinados e a área, cujo clima organizacional tende a se deteriorar rapidamente, trazendo conflitos, desmotivação e desligamentos. Nem o melhor dos motores resiste andar em alto giro durante 30 dias seguidos.

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Imagem: Thinkstock


Efeito casulo:
apesar de declinante, conheço gerentes e diretores que passaram longos períodos em uma só empresa, fechando-se para o mercado. Em alguns casos o casamento um dia acaba, trazendo uma sensação amarga de traição e negação. Como um marido recém-separado, precisam reaprender a procurar emprego. Considerando que grande parte das vagas de alto nível é preenchida pelo famoso QI, não é difícil prever que terão dificuldades. Sei que pode parecer chavão, porém manter uma rede de networking é um hábito salutar. Um almoço por semana basta. Palavra de quem já sofreu na pele.

Longe da escola: da mesma maneira que existem profissionais que vivem para estudar, aproveitando suas férias para cursos de atualização, há aqueles que só pensam em trabalhar, passando longe dos bancos escolares. Um currículo repleto de realizações e conquistas, obtidos a custa de muitas horas extras e finais de semana. Ter apenas a graduação no CV poderá atrapalhá-lo, uma vez que perderá a noção das teorias e modelos aplicados em outras empresas e setores.

O alpinista: há muitos executivos que acabam pulando etapas em sua carreira, ocupando rapidamente postos de direção. Em geral, profissionais com escolas de primeira linha, idiomas e experiências internacionais, utilizam sua inteligência criando estratégias que os levarão ao topo. Pouco jogo de cintura em relacionamentos interpessoais e falta de liderança, frutos da experiência, podem ocorrer. Em épocas de organogramas horizontalizados, promoções laterais são também interessantes.

Faça como os políticos: em anos eleitorais tudo é possível, até coalizões entre Maluf e Lula, aqui em São Paulo. Não obstante o disparate, o importante é aprender a habilidade em formar coalizões e costurar acordos, imprescindíveis no alto da hierarquia. Em grandes corporações, conhecer e trafegar bem nas complexas estruturas organizacionais pode fazer a diferença, por exemplo, na aprovação ou não de um projeto.

O efeito formiga: muitos chefes acabam sempre com a mão na massa, seja por gostarem do trabalho do dia a dia, não confiarem em seus subordinados ou não delegarem de maneira apropriada. Sempre atolados de trabalho, acabam se escondendo das maiores decisões, sendo vistos como operacionais pela chefia. Apesar do nobre propósito, um dos papéis a desempenhar pelo executivo é o marketing pessoal. Como já dizia o ditado, quem não é visto não é lembrado.

Com raras exceções, grande parte dos setores e indústrias tem vivido momentos de queda em seus faturamentos, cujos planos, construídos com base no eufórico ano de 2011, estão muito aquém do previsto. O humor das empresas e dos executivos costuma refletir o clima econômico vigente, apesar das previsões otimistas de Guido Mantega. Neste cenário um tanto quanto encoberto e com os nervos a flor da pele, nunca é demais tomar alguns cuidados.
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Pessoas e a criação de Valor aos Clientes – por Givanildo Silva

Resenha

Os Clientes são exigentes e pedem qualidade, atendimento e preços baixos. A diferenciação é uma necessidade vital para as empresas se manterem no mercado competitivo e melhorar seu desempenho financeiro. Para que os Clientes percebam o Valor do seu produto ou serviço é necessário avaliar: recursos, capacidades e competências da organização. O produto ou serviço precisa ser valioso, raro, difícil de imitar e de substituir. Duas dicas: o investimento nas pessoas e o aprendizado sobre os Clientes. As ferramentas são: análise da cadeia de valor, terceirização e pesquisa de satisfação de Clientes.

“O capital humano é importante para criar Valor para os Clientes”, Jack Welch.

Os Clientes só querem preços baixos?

Na verdade, os Clientes buscam Valor, querem comprar pela melhor qualidade, mais elevado nível de atendimento e também, menor preço possível. Fica muito fácil para o Cliente mudar quando percebe que os produtos são iguais, padronizados, sem diferenciação.

Nas compras entre empresas, as negociações baseiam-se na quantidade em questão e, vale a Regra 80/20, na qual 20% dos vendedores de uma equipe produzem 80% dos resultados em vendas e que 20% dos Clientes da sua empresa, garantem 80% dos resultados financeiros.

As informações estão disponíveis aos Clientes e quase tudo se pode comprar pela internet, então como posso diferenciar e criar Valor para o Cliente?

O Valor depende da percepção do Cliente referente o desempenho de um produto e dos atributos pelos quais os Clientes estão dispostos a pagar. As empresas precisam verificar seus recursos, capacidades e competências internas. Para se diferenciar é importante que o produto ou serviço seja valioso, raro, difícil de imitar e insubstituível. É necessário oferecer Valor superior aos Clientes, inovar usando a criatividade no conjunto de recursos e capacidades.

Mas, quais são estes recursos e capacidades que tenho disponíveis para atrair este Cliente?

O Cliente dá Valor e percebe muita coisa no produto e no atendimento, tais como, histórico da empresa, padrões exclusivos de serviço, o conhecimento, confiança entre as pessoas, capacidades de liderança, compromisso de inovar, reputação da empresa, nível de relacionamento com os Clientes, marca, qualidade, confiabilidade, pós-venda, suporte e manutenção.

O Cliente não é bobo e sabe, por exemplo, que aquela empresa que demite seus funcionários ao sinal de qualquer dificuldade, está demonstrando maior probabilidade de declínio futuro no desempenho de longo prazo.

A dica é o investimento nas pessoas, com isso, as organizações aumentam o aprendizado, retêm os funcionários e melhoram o desempenho. Funcionários mais antigos detêm conhecimentos que só foram adquiridos com a experiência ao longo do tempo, expertise funcional. A elaboração de capacidades dentro das empresas é com base na troca de informações e conhecimentos entre as pessoas da empresa. Também é importante desenvolver capacidades junto aos Clientes a partir da relação com Clientes e do aprendizado sobre suas necessidades.

A empresa aprende e acumula alguns conjuntos de recursos e capacidades, estas competências refletem a personalidade da empresa, são atividades de destaque da empresa frente aos Clientes e concorrentes, são as atividades que a empresa executa muito bem, melhor que os concorrentes e o Cliente percebe um Valor exclusivo ao longo do tempo. A sugestão é que a empresa delimite três ou quatro competências essenciais para que não perca o foco, “dando tiro para todos os lados”.

E, como desenvolver competências exclusivas para que o Cliente perceba o Valor?

As competências devem ser valiosas, raras, difíceis de imitar e insubstituíveis. Valiosa e exclusiva do ponto de vista do Cliente e, é uma questão de percepção. Raridade são condições históricas exclusivas, evolução ao longo do tempo, aptidões, habilidade e recursos exclusivos construídos ao longo da história. Por exemplo, uma cultura organizacional exclusiva, na qual os funcionários estão unidos por uma visão, crenças ou conjunto de Valores. Outro exemplo de raridade é a complexidade social dentro da empresa e com seus Clientes, as relações entre as pessoas, confiança, amizade, liderança e reputação. Ser insubstituível é ser o melhor no desempenho de serviço ou um produto, no qual os concorrentes não conseguem imitar o desempenho.

O desafio é refletir sobre algumas perguntas:

Como provocar seus Clientes a perceber o Valor do seu produto ou serviço?

Quais os principais atributos do seu produto ou serviço frente aos concorrentes?

Quais são os produtos ou serviços que representam 80% dos resultados de sua empresa?

Quem são os vendedores que mais vendem na sua empresa? O que eles fazem de diferente?

Quais os atributos melhoram o desempenho do seu produto ou serviço, na percepção do Cliente?

Na sua organização, quais os recursos, capacidades e competências que tenho disponíveis?

As competências são valiosas, raras, difíceis de imitar e de substituir?

O que pode-se fazer para inovar constantemente e liberar a criatividade?

Como estão os recursos intangíveis de sua empresa? Reputação, relacionamento, marca, qualidade, pós-venda?

Quais ações deveriam ser executadas para aumentar o aprendizado na empresa?

Na sua organização, como se identificam as necessidades dos Clientes?

Quais as atividades que sua empresa executa muito bem e recebe elogios?

O que é necessário para seu Cliente perceber que seu produto ou serviço é valioso ou exclusivo?

O que falta na sua empresa para que os funcionários sejam unidos em torno da mesma cultura?

O que seria interessante fazer para melhorar a relação com os clientes e funcionários?

De que forma seus concorrentes imitam o seu produto ou serviço?

O que você gostaria de descobrir com uma pesquisa de satisfação de Clientes?

* Givanildo Silva é mestre em estratégia das organizações, diretor administrativo e financeiro da Faculdade Ação. Contatos através do e-mail giva@faculdadesacao.com.br

 

Empreendedores Individuais ganham versão gratuita do Software Empresário


Revista INCorporativa – Da Redação

Sistema oferece as funcionalidades básicas de gestão e também um módulo para criar catálogos virtuais na web para divulgar produtos e serviços

A Intelecta, desenvolvedora do Software Empresário, tradicional sistema de gestão para micros e pequenas empresas e que atingiu a marca de 70 mil licenças comercializadas em todo o território nacional, anuncia o lançamento da versão gratuita do seu software de gestão, com foco nos Empreendedores Individuais (IE), uma categoria de profissionais que vem recebendo forte apoio do governo para a formalização de suas atividades.

Em vigor desde junho de 2009, a figura jurídica do Empreendedor Individual possibilita a formalização de empreendedores autônomos com receita bruta de até R$ 36 mil por ano, a partir de um conjunto de benefícios que vão desde o registro no CNPJ, passando pelo acesso facilitado a financiamento diferenciado, com taxa menores, chegando até a aposentadoria e outras vantagens.

Até o momento a formalização já beneficiou mais de 750 mil profissionais autônomos e são mais de 400 atividades listadas na Classificação Nacional de Atividades Econômicas (CNAE) que podem aderir ao novo modelo.

Segundo Carlos Mariano, diretor da Intelecta, com as principais funcionalidades básicas oferecidas pela nova versão para a gestão de uma micro empresa, o empreendedor individual poderá automatizar a sua nova atividade formalizada. “Trata-se de um novo apoio a esta nova categoria de profissionais que, certamente, se sentirão mais seguros na administração de seu negócio a partir de toda expertise adquirida pelo tradicional Software Empresário. Iniciar qualquer empreendimento é difícil, mas se a pessoa puder dispor de todo o apoio necessário, inclusive o tecnológico, esta caminhada será menos árdua”, comenta o executivo.

O Software Empresário gratuito acompanha a legislação vigente para este segmento, inclusive garante a gestão do sistema tributário simplificado, que também abrange o Empreendedor Individual. Entre as principais funcionalidades oferecidas pela versão estão: gestão de clientes, fornecedores, serviços e produtos (grade), compras, vendas, tabelas de impostos, controle de cheques e lançamentos bancários, follow-up, além do Empresário VirtualPaper, um módulo que permite criar para a web catálogo de produtos e serviços e que simula o folhear de páginas na tela do computador, facilitando a visualização de toda sua linha de produtos e que cria um link de acesso para a Web que poderá ser divulgado em ações de marketing.

O Software Empresário free está disponível para download em http://www.empresariofree.com.br/

Empreendedorismo de Rio do Sul no Jornal da Globo

Edição do dia 16/11/2010

16/11/2010 13h26 – Atualizado em 16/11/2010 14h01

Empreendedorismo é disciplina obrigatória em escola de SC

Como se tornar dono do próprio negócio é lição que se aprende há cinco anos nas salas de aula da Escola Modelo de Rio do Sul, cidade com 60 mil habitantes. Outra escola igual está a caminho.

Ricardo Von Dorff Rio do Sul, SC

A primeira lição é a de que o empreendedorismo começa em casa, com a elaboração do orçamento familiar. Famílias são como empresas, têm receitas e despesas. E é preciso sobrar dinheiro no fim do mês para haver segurança no futuro.

“Você não é rico com o que ganha, mas sim com o que poupa”, alerta o professor.

Este só o primeiro passo. Marketing, análise de mercado, plano de negócios, planejamento estratégico. Todo esse conhecimento ajuda os alunos na criação de empresas virtuais. Elas ganham cartazes e maquetes. São apresentadas em público e avaliadas por um júri da comunidade que inclui empresários.

“Naquela época, naquele tempo não existia esse treinamento, essa preocupação em ensinar às pessoas a empreender. Tenho certeza que essas crianças que estão recebendo esse embasamento é que farão a grande transformação que o Brasil precisa”, declara Ourival Seola, empresário.

Para os educadores, o ensino do empreendedorismo não visa, necessariamente, a formação de empresários. “A idéia é criar pessoas criativas, proativas e inovadoras no mercado de trabalho”, diz Adriana Bonaldo, professora de empreendedorismo.

Em Rio do Sul, a educação empreendedora está ligada à experiência do primeiro emprego. Mais de 500 jovens já foram beneficiados. Brian faz estágio em uma loja de instrumentos musicais. Jordan, em um laboratório fotográfico.

“Para mim, é muito interressante porque eu tô tendo a primeira vivência o primeiro emprego, então tô um passo a frente dos outros”, declara Jordan Oliveira de Paula, 14 anos.

“Eu tô achando muito legal, porque a gente já começa a ver como é que é o mercado de trabalho”, comenta Brian Klug, 14 ano.

Luana, aos 15 anos, já faz parte dele. Agora é recreadora de crianças e com o salário quer empreender um sonho: ajudar a avó a construir uma casa. “É muito bom porque, além de estar ajudando meus avós eu tô me fazendo bem, porque esse é um sonho deles e então acaba sendo um sonho pra mim também”, diz Luana Fagundes, 15 anos.